创业和科学统计关系

问大家一个问题，统计学上讲：如果一个人在纽约地铁上读书，你觉得这个人是大专生还是本科生？更可能是个有学问的人还是没学问的人？我相信正常的都认为是有学问的人。

但其实答案错误，从科学统计角度讲是错的。不要忘了“这是在纽约地铁上”，从统计学讲，纽约地铁上这帮人是整个社会里收入最差的。一旦你上了这个船，再牛逼也没用。这是一个诺贝尔经济学奖得主说的，他说任何事你不要忘了基础概率。

贝叶斯理论是整个概率统计基础理论，核心原则就是：一个事情发生概率=基础概率*本身这个事的概率。再打个通俗比喻，帅哥刘德华大学期间找到美女概率和他帅不帅关系不大，如果他在北航再帅也没用，因为男女生比例就是：7 比 1。

我讲这个事干什么呢？因为这个事，我为此付了三年学费。当时我们创业团队还挺牛逼，我们 04 年去国外参加程序设计比赛，一上去，就击败很多大公司和世界一流大学，当时就赚了 25 万，自认为很牛逼，这样一个牛逼团队做了一个心理测试项目，肯定能赚钱啊。与之对应的是，能力也不好，学问也不高的一帮销售，但做了 SP 行业。你觉得这两个团队哪个更有钱？

我相信大家心里已经有答案，肯定是做 SP 的这帮人。当时 08 年最挣钱的就是 SP，所以一定要搞清楚一件事：你再牛逼，你做的行业不好，你基数概率不行，你就是傻逼，牢牢记住。

我们在一个大趋势下，只能顺着趋势走，谁都不可能改变这个趋势。你们要思考一件事，是形势比人强，还是人比形势强？什么叫形势？这个行业到底好不好？如果说这个行业之前没人挣到钱，或者最牛逼公司也就是挣很少钱，你说我冒出来了，我能改造这个行业，我能让这个行业有十倍收入？你觉得可能吗？这是真正的错误，认为我们出现能把这个行业改造一下，不可能。如果今天你让他做心理测试，我不相信他能做多少分。一定要认清这件事情。

后来我们有段故事，当时这个事情搞完后，好多人跟我们建议，让我们做游戏，我们不敢做。为什么？我想这个行业心理测试再烂，我也是中国第一名，全中国网站都用我们服务，而那个游戏，那么多人做，竞争又激烈，又残酷，有什么机会呢？我们实在没办法穷得快不行就去试了下游戏，结果多亏是实在没办法，要不然真得在这个心里测试行业里死掉。

顺带说一句，今天好多做投资的人，其实我觉得投资人责任很重大，因为他是在参与社会资源分配，当时差点有个投资人要投我们，投 1000 万，觉得我们这帮年轻人很有激情，做这个行业可以。我现在想想多亏他没投，如果投了，可能让中国少赚十亿美金外汇，我们毁在心理测试行业，他的钱也没了。所以我觉得：投资人有时不投一个项目，往往比投这个项目，更能让团队看清楚问题。

当时我们不敢做游戏，后来也抱着试试看心态稍微做了下，发现这个效果完全不一样。从此我知道：好行业跟差行业是不一样的，好行业里，你做过一百名、第十名、二十名，都比一个烂行业里做第一名强，差别很大。

在这之前，我们又经历了一个行业。当时我们做海外市场时看到杀毒软件，我们第一，看到这个行业竞争很激烈；第二，看到这里面竞争对手很强大；第三，看到这个市场很挣钱。因为之前交的学费太重，我两眼放光，我说好啊，这个行业就是我们该做的行业，我跟团队说，我们就做第十名。这个业务目前做得非常好。事后想想这次转型很坚决，就像刘德华从北航转校到北影，瞬间就找美女了。

所以大家一定要想清楚：你们是不是在纽约地铁上？如果是，赶快换到航空公司。这是很重要的。

互联网数学规律：如何和大公司 PK

我们后来在海外做杀毒软件时，其实一直是跟大公司竞争。当时我们做的 YAC 杀毒软件。

我们已经做出一点声势，导航软件跟杀毒软件都做得很好，当时几个牛逼巨头公司，在海外都开始做这个事，声势很凶，两边公司挖我们人，一百倍广告预算，只要遇到我们渠道，他就出更高价抢，你说这场仗怎么办？我相信在座很多创业团队都有这个苦恼。

这里面我先讲另一件事。你们知道大公司的最大问题是决策，一个人在大公司，高管上班考虑问题，跟 CEO 考虑的是不一样的，他们考虑的是老板的 KPI，公司战略，他们解决问题时往往想的是利用大公司资源，而不是产品。所以你看到整个大公司高管，他们所有事情都趋于“短线考虑”，不考虑长线问题。短线方法就是从公司要资源，向领导做 PPT，长线方法就是解决产品。

我前段时间去了趟以色列，这个国家很有意思，就那么点大，啥也没，但比周围那些有资源、有石油国家都挣钱。后来，我查到在经济学领域有个专门术语叫“资源诅咒”。

什么意思呢？那些有资源国家，往往高科技产业发展就不好，像俄罗斯、巴西、阿拉伯，他们挣钱太容易，就像一个大公司高管，发现要把这个流量做起来，完成老板 KPI，最好办法是在百度申请一笔预算，注下兴奋剂，马上就做起来。谁也不愿苦哈哈做产品。就像很多国家搞新经济，你看到做得好的国家是芬兰、日本、以色列、韩国，没资源的国家做得好。

所以我当时跟团队讲，穷人孩子早当家，就给你们十万块钱去拼去，十万块钱才能爆发这个团队的创造力。我们这个团队有个特点：当时我们 07 年创业什么也没，那个时代根本没现在的创业条件，群英会还把你们请过来，哄着你们跟你们交流，搞这会那会。那时就是爱来不来，当时有个投资人说我给你一个场地，送我点股份什么的，我们在他那上了个班，占我们 5% 股份。

穷人家孩子早当家，一个团队也好，一个人也好，只有资源集中紧缺时，才能迸发出创造力，如果你资源太多，你想的事情都是钱的问题，就是用钱解决，就是跟领导申请预算。我也跟团队说过，你们不要想了，互联网最牛逼地方就是牛逼公司不是靠钱做起来，大公司就是靠钱砸死，都靠推广推资源把产品搞死，所以一定要找到一个没钱能解决问题的办法。

雷军当时跟林斌做小米，他跟林斌说一句话：我们小米要做营销没有预算。这就是一个创业公司的文化，就是要用“零预算”方式把这个东西做起来，这才是我们唯一跟大公司竞争的优势。

但这个优势是最核心竞争力，这个事打完后，后来那些大公司就不玩啦，我们不仅干起来，还挣到钱，用户规模也很健康。

不要犯经验主义错误

问大家两个问题。有本书很好，是诺贝尔经济学奖得主写的，叫《思考，快与慢》，当时他们发现德国炸英国，有些地方炸得很密集，有些没炸，你们是不是觉得没被炸的地方可能有德国间谍？

第二个事，以色列有十个飞行大队经常去轰炸埃及，炸完后只有一个飞行大队幸存，你们觉得没挂的飞行大队有没什么成功经验？还有个事，这事更直观，假如说你在妇产科医院门口看到这个医院上周生了十个男一个女，你们觉得这个医院是不是就生男的多？

其实都是概率问题。你们如果在这花很多时间研究，就犯了经验错误。这东西其实没规律，你不要遇到事就总结一下规律，这很可怕了，非常折腾人，就叫经验主义。

人类在认知上有个毛病，喜欢动不动就总结。因为他想把事情简单化，喜欢总结。但这样有个什么结果？人类为什么有封建迷信？为什么有些人喜欢烧香拜佛？因为前一年不下雨，今年下雨了，他拜下佛，第二天就下雨，他觉得很有效果。其实，这件事情没有必然关系。

我们当时做产品时也犯过很多错误，很多产品细节，举个例子一个配色，一个布局，一个排版上纠结很多，因为每个团队，每个人过去都有各自经历，这个经历，让他有经验主义，他非执着于这个，这是最可怕的。

你们一定要搞清楚，哪些东西是基本规律，什么叫规律？规律就是你执行后，这个东西一定会浮现。就像太阳从东边升起，西边落下。如果你们做这个事，来来回回纠结没效果，你一定要想清楚：你们讨论的基本规律是不是有问题，讨论的依据是不是有问题，你们还在坑里爬，没有找到真正规律。

什么叫真正规律？如果真正找到规律，你会发现产品是“指数级”增长。我记得，当年我们做心理测试网站时，为证明产品不错，为证明自己很牛逼，找了很多数据证明自己有增长，这就是自欺欺人，你真正找到规律的话，一定是个很快增长；当你来回折腾，看不到明显变化时，你们要想的是：是不是你方法有问题，是不是过去经验导致你们在一个坑里。你们一定要找到快速增长的感觉。

杀毒软件痛点是啥？我们最早做杀毒软件，认为用户在乎云端引擎，云查杀，速度快。我觉得大家一定要花点时间跟用户面对面沟通，我们老认为自己了解用户，其实这个事最难。什么叫规律，你们花点时间了解用户就掌握规律了。

有次我问一个店员，这两个软件，你为什么觉得这个杀毒软件好？他说，这个扫完后再扫一下，又发现有新病毒，这就是好杀毒软件。用户的理解就这么单纯。你们不要笑，你们看看用户需求往往是这么简单。

我问过很多送外卖软件，你为什么用这个外卖软件？答案是界面？是产品体验？是你们纠结来纠结去的那个东西吗？但其实就一事，他说快。

还有些人用这个东西就是因为全。好多东西你跟用户沟通中才能发现，你老是天天自己想是有问题的。我建议大家走到用户里去，跟用户多沟通，才能真正了解用户。不要认为自己了解客户，这是最可怕的。

所以如果说，当你们再执行一个东西，如果老是没结果，要想想驱动你们做的这些经验，是否是错误的；当你真正找到规律，产品一定会以一个惊人现象展现。这个也就是 Peter 说的，投资要发现别人发现不了的秘密。什么是秘密？就是真正可以不断重现的规律。

企业最大成本是什么？

最后说一个问题，你们觉得一个企业最大成本是什么？回想我们最大成本，是走了很多弯路，是决策成本。

今天在座的各位企业，我负责任说，未来你们三年时间，可能有 50% 是白忙的，这时要注意这个事，而不要花很多时间在和员工砍砍工资啊，谈谈房租啊，纠结一下办公室配色啊。

我们刚创业时也没很多钱，花很多精力在这上，纠结于很多管理细节，而在思考战略上，在时机把握上花费太少，这是最大成本。雷军说：深度思考比七七八八都重要。同样道理，不要用战略上的勤奋掩盖战术上的懒惰，多花时间思考你的方向，少交学费，少走弯路，人生是可以走直线的。

一、符合用户需求的程序和内容

　　1、程序。在做网站之前要考察什么程序是符合这个网站的，比如建站，搜索建站出现在百度首页的是建站吧，那么说明搜索建站的用户有讨论需求，那么论坛类型更加适合上海网站建设。但是如果搜索婚纱摄影，出现在百度第一名的是百度图片，就说明图片类的dede程序更加适合这种类型的网站。而搜索小学作文这类的词语文章类站点更加适合。

　　2、内容。在设置网站的导航和首页布局前需要分析用户需求，分析的目的是知道用户对那些内容感兴趣以及重要程度。分析的方法是看百度的下拉框、相关搜索和搜索所得的隐形需求。比如搜索“网站建设”得到的是：网站建设公司、网站制作、建站技术等等这些关键词，说明用户对这些内容更加感兴趣，那么我们可以将这些关键词设置为网站的栏目名称。其次就是隐形需求，从搜索“网站建设”这个词的下拉框和排名在首页网站可以得出搜索这个词的用户具有讨论需求，那么我们可以做论坛或者设置一个讨论版块或者调用百度贴吧的数据作为网站的一部分。

　　二、便于优化的路径设置

　　1、路径的层级

　　一般的中小型站点路径册层级不超过三层，比如：域名/news/1771.html、域名/news/xx/1771.html前者是两层路径、后者是三层路径。网站的层级太深影响一部分内容的收录，但是文章的位置并不是取决于路径上的层级，而是看在网站的哪个具体位置。比如处于第三层的一篇文章，但是在首页有直接连接，那么这篇文章便处于第二层。

　　中小型网站层级大于四级以后，处于第四级层次的文章难以被搜索引擎收录。原因是搜索引擎认为中小型站点内容不多，三个层次足够了，而位于第四级上的文章搜索引擎会认为他们并不重要，所以不给于更多的关注。

　　2、路径名称设置

　　通常一般采用目录名称的全拼形式而且是1-2个词的全拼，如果是2个字以上的目录名称，采用目中的主要关键词。

　　(1)采用全拼有利于关键词的排名

　　(2)使用两个词的拼音便于用户记忆

　　(3)重叠的部分可以在域名中弥补。

　　三、符合优先级的布局

　　优先级也是我们常说的“F”型，从上到下、从左到右重要程度依次递减，按照优先级，最重要的内容放在左上角，最不重要的内容放在右下角。在导航里面最重要的栏目靠首页最近。

　　分析优先级的方法：

　　(1)通过百度指数，指数越高搜索量越大，重要程度越高

　　(2)百度相关搜索，在相关搜索里左上角的长尾词搜索越多，右下角的长尾词搜索最少。

　　四、附加价值的内容和内链布局

　　附加价值的内容是能给到用户不同体验以及满足用户需求的内容，不一定需要原创的文章，能比互联网上其他的文章更有价值、更能解决用户的问题。比如文字+图片、文字+表格、文字+视频、文字+动画，创造具有附加价值的文章需要注意一下几点：

　　1、文章排版段落清晰、一种字体、文字在保持两种颜色、文章中间无广告、无额外的链接。

　　2、通过图片、视频、表格、动画等其他因素丰富内容，用户阅读起来对更加容易明白。

　　3、通过整理百度知道、问答类的内容获得质量比较高的文章。

　　4、当内容出现用户难以理解的内容时有内链的布局。

　　内链链接整个网站，如果最终页除了导航以外以及其他必要链接没有其他的外链布，搜索引擎会认为这个内页的质量相对相抵，内链的设置要结合数据分析，需要注意几个点：

　　1、文章正文不能随意布局北脸，如果出现用户不理解的问题或者技术名词才需要布局站内链接。

　　2、文章内部或者名词内链以及名词解释的内链一定要链接到对应的最终页。

　　3、相关推荐文章。相关推荐文章也是内链的一部分，推荐的文章通过数据分析、用户行为轨迹和关键词匹配原则。

　　五、长尾关键词布局

　　长尾关键词的布局要在网站制作前规划好，然后结合内容的布局和URL设置全面掌握整个网站的长尾关键词，前期布局长尾词的好处在于能整体掌握整个网站的长尾词，并且可以避免长尾关键词重复和竞争。有三个注意到点：

　　1、挖掘长尾词，用百度相关搜索、百度下拉框和搜搜问问、百度知道挖掘长尾关键词。也可以用百度推广助手挖掘长尾词。

　　2、竞争度大的短词作为栏目名称和列表页关键词，竞争度小的长尾词作为最终页长尾关键词。

　　3、意思相近但表达不相同的长尾关键词选择包含其他长尾词的长尾关键词，其他长尾关键词作为生态圈外链文章链接网站的这篇文章，提供外链支持。

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